John se unió a un buen emprendimiento comercial. Su trabajo: cerrar contratos piloto con clientes empresariales. Jess se unió a una compañía de servicio de software para desarrollar un proceso interno de ventas para convertir usuarios individuales en clientes empresariales. Dos años después, tanto John como Jess habían conseguido clientes clave iniciales. Jess lideraba un departamento de 10 representantes, pero John fue reemplazado por un director de ventas experimentado. ¿Qué pasó?
Existe una paradoja para los primeros empleados de compañías de alto crecimiento: un abismo puede separar la experiencia que ganan creando un departamento y la experiencia requerida para escalar ese mismo departamento. Frecuentemente, los logros en una compañía de 20 personas no pueden preparar a alguien para un papel de liderazgo en una compañía de 200 empleados.
La clave está en reconocer estas oportunidades para terminar como Jess, no como John. Para ello, hágase dos preguntas: ¿las actividades y procesos de entrada cambiarán cuando el personal se multiple por 10? ¿El éxito en el cargo depende de relaciones externas? Trayectorias profesionales continuas existen en funciones que requieren para el éxito los mismos recursos básicos, actividades y procesos, independientemente de la empresa o su tamaño; trayectorias discontinuas existen en funciones que necesitan distintas habilidades dependiendo del tamaño y madurez de la compañía.
