«La capacitación es esencial para consolidar el crecimiento de las compañías»

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¿Cómo evalúa el tema de la capacitación en las grandes empresas del Perú?

Los presupuestos de capacitación de las grandes empresas son todavía muy inferiores a los que vemos en otros países limítrofes. También se constata la necesidad de volver a lo básico. La educación en Perú, por motivos históricos y económicos, no ha sido todavía afianzada y puede mejorar mucho.

¿Por qué no se le da la importancia debida?

En un escenario de rápido crecimiento de la economía peruana en la última década, las empresas se han concentrado más en expandirse; pero, los pilares sobre el que descansa ese crecimiento todavía no están suficientemente asentados. Es decir, la economía va por delante y la educación y la capacitación en las empresas va por detrás.

Ahora mismo, se necesita realizar un gran esfuerzo en capacitar, dar conocimiento, brindar herramientas y habilidades a todas las personas que trabajan en las organizaciones, porque todavía el sistema educativo no ofrece una formación acorde a lo que necesitan las compañías.

Entonces, la capacitación ayuda mucho para que las personas logren un buen desempeño en sus puestos de trabajo. Por lo tanto, las empresas deben que incrementar los presupuestos de capacitación.

Por eso, cuando conversamos con los gerentes de Recursos Humanos y gerentes generales, siempre les sugerimos que es muy importante que el crecimiento que están experimentando en sus compañías se consolide. Eso implica, que las personas, en su puesto de trabajo, tienen que estar perfectamente capacitadas para mejorar el desempeño.

¿Por qué enfocarse en la capacitación si las empresas están obteniendo buenos resultados?

Por el mismo ritmo de crecimiento que están obteniendo las compañías, muchos ejecutivos nos manifiestan que no es el momento para enfocarse en el tema de la capacitación, ya que incluso no disponen de tiempo para ello.

Nuestra respuesta es siempre la misma. Les decimos que es precisamente en la etapa en que a la empresa le va muy bien –en ventas y en resultados– cuando hay que sentar las bases sólidas de la capacitación de los colaboradores.

Porque si se deja para más adelante, cuando aparezcan nuevos desafíos en el mercado como, por ejemplo, un menor crecimiento económico o la aparición de nuevos competidores, puede ser ya muy tarde. En ese momento será más difícil sacar adelante los programas de capacitación. Sin duda, en las épocas de bonanza se cuenta con presupuesto y tiempo para capacitar a las personas en la organización.

Hay que tener en cuenta que la capacitación es uno de los elementos que mejora mucho el desempeño y la productividad de las personas en la compañía.

¿Para que la capacitación consiga sus objetivos debe tener un enfoque estratégico?

Nosotros entendemos la capacitación, especialmente cuando diseñamos modelos de aprendizaje como escuelas o universidades corporativas, como una herramienta para ayudar a la mejora de resultados de la compañía. Diseñamos rumbos claros de capacitación para que las personas que se incorporan a la compañía conozcan que, en función de cada puesto, tienen la posibilidad de cursar itinerarios formativos.

Se tiene que trabajar en una capacitación que esté alineada con los planes estratégicos de las compañías. Nuestro punto de vista es ligar esa capacitación al sistema de planeamiento estratégico de la compañía.

¿Cómo evalúa la capacitación en áreas específicas como el caso de los departamentos comerciales?

Conforme el país sigue creciendo, cada vez se requiere de más personas dentro de la fuerza de venta. Pero, en este caso notamos que no solo se necesita más capacitación, también herramientas y sistemáticas comerciales que ayuden a mejorar el desempeño.

Tenemos una metodología que se llama Rueda del Desempeño, en la que analizamos todos los factores que intervienen en la productividad y desempeño de estas personas. Uno de ellos es la capacitación. Acá insistimos en que las personas tienen que estar capacitadas en técnicas avanzadas de ventas, gestión de carteras, planeación y seguimiento de su actividad comercial, etcétera.

Además, es preciso que la compañía proporcione otra serie de elementos para mejorar la productividad de la fuerza de ventas. Al vendedor o asesor comercial no solo hay que instruirle en lo que tiene que hacer, asimismo, es bueno asesorarle e indicarle cómo lo tiene que hacer. Hay que explicarle cómo planificar, cómo realizar las entrevistas con clientes, mostrarle la forma de ejecutar el seguimiento de la cartera de clientes, etcétera.

Es importante que cada compañía monitoree y defina cuál es el proceso comercial que tienen que tener en cuenta sus ejecutivos, porque eso genera sinergias, resultados para la compañía, pero también mejora la productividad individual de cada asesor comercial.

Asimismo, la implicación de los líderes en los equipos es fundamental, quienes deben conocer las herramientas de seguimiento de la fuerza de ventas. Elementos como la cultura de la compañía, el clima laboral, los incentivos, igualmente mejoran el desempeño de la fuerza de ventas.

En el contexto actual de menor crecimiento económico, ¿cuál es el reto de las empresas en el tema de la capacitación?

El reto más importante es trabajar con las nuevas generaciones que se están incorporando a las empresas y, particularmente, a las fuerzas de ventas. No hay que olvidar que aproximadamente el 40% de la población en Perú tiene menos de 20 años y, por sus características, ellos requieren de una serie de acciones y tratamiento distinto a las personas de otras generaciones.

Otro aspecto importante es regresar a lo básico. Las personas jóvenes tienen mucha iniciativa y creatividad, pero les faltan soportes y herramientas  que les ayuden  a generar esos hábitos efectivos.

 

 

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