Por Roberto Cañamero (Perú), Estudio Cañamero Consultoría en Capacitación de Ventas, canamero.net/estudio
Cualquier gerente, supervisor o vendedor, preguntado sobre el beneficio de capacitar a la fuerza de ventas, respondería afirmativamente otorgando un valor alto al mejoramiento de las habilidades para incrementar la productividad comercial. Sin embargo las estadísticas demuestran lo contrario, puesto que 79% de los vendedores apenas se entrena una a dos veces por año; concluyéndose que se conoce la herramienta pero no se usa, porque se la concibe como gasto y no como la inversión que realmente es. Se piensa que no ofreciendo entrenamiento a la fuerza de ventas se reduce el costo de ventas, pero en realidad, lo que se reduce son las propias ventas.
En principio toda inversión debe poder cuantificarse en su rentabilidad y la capacitación y entrenamiento de fuerzas de ventas no es una excepción y es plenamente factible aplicarle el ROI (return of investment) ósea retorno de la inversión, para medir su resultado financiero.
Para medir el ROI en capacitación es necesario que los objetivos a lograrse con la fuerza de ventas estén muy bien alineados con concretas deficiencias en habilidad de esta y fijar el monto exacto a invertir que garantice resultados de calidad. En segundo lugar es necesario establecer indicadores métricos representativos con los cuales se efectuará la medida y otorgarles un valor económico a estos indicadores. Un indicador sumamente claro para una fuerza de ventas suele ser la venta de líneas de productos de alto precio y baja rotación (en distribución abarrotes por ejemplo conservas, aceites oliva). Otro indicador puede ser la venta de complementos (en retail si el cliente compra un pantalón, venderle casaca, camisa, correa). En conocimiento del indicador y su valor, en tercer paso, se mensura el valor monetario en perdida de ventas y se constituye una línea de base de contribución a las ventas totales. Estas métricas pueden ser factibles también de aplicar en intangibles como seguros y banca, los indicadores podrían ser las coberturas de vida o seguros médicos mas altas y de mayor prima o en banca los servicios o colocaciones con mas altos intereses o tarifas.
La capacitación brindada debe originar resultados concretos de mayor productividad medible, por ejemplo mayores ventas de líneas en abarrotes que producen mayor rentabilidad o incremento de ventas en retail por mayor ticket de complementos y entonces será posible aplicar la formula de: Beneficios menos Inversión entre Inversión, donde si el valor del beneficio es US$ 18,000 y el costo de la inversión en capacitación es US$ 8,000 el ROI resultante es 1.25, ó sea 125% de margen bruto sobre lo invertido.
Todo el asunto radica finalmente en la calidad de la capacitación para que tenga la posibilidad de producir resultados concretos, en ventas esto es ineludible.
Comentarios:
#1 18:02:11 | 2014-08-05, Publicado por: maria clara arce
Hola, quisiera informacion sobre cursos de ROI en capacitacion
gracias
