¿Por qué fracasan los Programas de Incentivos?

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Por Juan Carlos Rodríguez (Argentina), Partner Total Rewards

Las organizaciones sumergidas en su dinámica de negocio y sus presiones para lograr los resultados se embarcan en fórmulas mágicas, convirtiendo una simple tabla de cálculos, en una obra maestra de las hojas de cálculo cosa indescifrable hasta hojas de cálculo cosa indescifrable hasta por el mismísimo Bill Gates.

El personal de ventas funciona con dinero, el dinero es al norte en su brújula, aunque muchos opinen lo contrario.

Algunos vendedores no entienden de objetivos, pero todos entienden de dinero, díganle cuánto le van a pagar por hacer algo y sin lugar a dudas obtendrán lo que parece fácil, no?

Entonces ¿Por qué fracasan los programas de incentivos?

La respuesta no parece tan fácil, pero está directamente ligada con la complejidad que tienen las organizaciones para definir sus objetivos y por ende no piden bien lo que quieren, no son claros, no son simple. Cualidades indispensables al momento de diseñar un plan exitoso.

Los planes de incentivos deben ser movilizadores para los vendedores, cumplir con el objetivo de venta y ser autofinanciados.

Se debe alinear lo que se dice con lo que se paga. (Alineación con el Negocio).

Debemos recordar que el plan de incentivos debe ser claro (de fácil entendimiento) y sencillo (el vendedor debe saber exactamente cuánto le pagará por lo que vendió). Si se logra esto y alineó los objetivos del negocio con los objetivos de venta, y los mismos son ambiciosos pero alcanzables, el éxito de su plan de incentivos y, por ende, el éxito organizacional están a la vuelta de la esquina.

 

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