La Segunda Impresión es la que Vale

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Por Ernesto Rubio – Ronald, Career Services Group

Si no causaste una Primera Buena Impresión, un Plan B podría Salvarte…

Lo llamaré Alfredo, quien es un Candidato de alto desempeño y sólido perfil comercial del que soy Coach en mis Programas de Outplacement.

Alfredo llegó a su sesión semanal conmigo, pero esta vez lo noté algo afligido, raro para su entusiasta personalidad.  Le pregunté qué pasaba… y pasó rápidamente a contarme que venía frustrado de una entrevista final que había realizado con el CEO, decisor en la fase final de un proceso ejecutivo de selección en el que participaba.

Este CEO solo le había hecho una pregunta:

“Mira, tengo una terna muy pareja, Alfredo… pero quisiera saber, de tu misma boca, ahora:  ¿Por qué crees que yo te tendría que contratar a ti y no a los otros dos de la terna final…?

Alfredo me comentó lo que le había respondido profesionalmente, lo que, de hecho, me pareció que fue, en efecto, formal, pero quizás… un poco rígido.

En general, las entrevistas siempre son perturbadoras.  La ansiedad de demostrar que uno vale frente a un perfecto desconocido, pone nervioso a cerca de un 70% de los candidatos en este contexto.  Los nervios nublan el pensamiento racional y uno puede olvidar fechas, el sentido del humor y hasta puede volverse algo torpe.

Pero también uno puede reponerse de aquellos pasos en falsos que uno dio en una primera impresión fallida.

Volviendo a Alfredo…  Pudimos determinar ‘qué hubiera querido escuchar el CEO’.  Y concluimos algunas consideraciones importantes.  En síntesis, este ejecutivo hubiera querido escuchar más agresividad, actitud, fuerza y, quizás, hasta sentirla en la energía expresada.  Alfredo había estado solo regular, no tan mal, pero, definitivamente, lo que estaba claro, es que no empatizó del todo bien con el perfil del decisor.

Pero… ¡salvemos la situación Alfredo!

Respóndeme:  Objetivamente, ¿te interesa realmente la posición?

“Ernesto, me encantaría trabajar en ‘esa empresa’; es la oportunidad que vengo persiguiendo desde hace casi 4 meses…  El CEO me pareció muy competente y siento que podría trabajar bien con él; solo pienso que no empaticé bien y que ¡metí la pata!”

“Bueno, Alfredo, hagamos lo siguiente:  primero, piensa en que los pasos en falso no tienen que ser ni terribles, ni irremediables; pero también medita en que cualquiera puede recuperarse de una mala entrevista y con más frecuencia de lo que crees.  Mentalízate en eso y tomemos alguna acción inmediata e inteligente.  Una campaña de seguimiento correctivo puede ser una interesante opción.  Así que ¡eso es lo que vamos a hacer! ¿Qué te parece…?”

“¡Yo quiero el puesto, Ernesto, es lo único que te puedo decir!…  Pero no sabría cómo retomar el tema, abordarlo…  Y, ¡él deberá estar tomando una decisión en el más breve plazo!”

“Entonces, ¡contra-ataquemos, Alfredo!”, le dije.

“Mira, tú fuiste demasiado rígido, ¿no es así…?  Entonces, pienso que deberemos distinguir si solo fueron tus nervios o ¿el tipo te intimida?”  Alfredo me aludió que solo se puso muy nervioso, pero, por otro lado, me aseguraba que, además, sentía que su perfil calzaba perfectamente, pues se trataba de la Dirección Comercial de una gran compañía industrial del sector de experiencia de él; era una compañía de USD 100MM anuales.

Alfredo contaba con la tarjeta del CEO y, por lo tanto, con su correo…  Así que decidimos que ese era el medio adecuado para retomar contacto; así, redactamos juntos un primer borrador.  Quedó bien, pero debíamos afinarlo más ‘al perfil’ de este decisor.  Debido a que el CEO parecía tener un estilo pragmático, de resultados ambiciosos y que, evidentemente, reflejaba su interés de contratar más ‘por actitud’, el discurso, entonces, tenía que reformularse a uno más intenso que la primera entrevista presencial; tenía que tener más impacto.  Así las cosas, quedó muy claro el tenor final:  fue respetuoso, bien redactado y, por demás, convincente el mensaje que Alfredo -en ese mismo momento- le envió desde mi oficina a su entrevistador.

El claro, objetivo y sintético correo de Alfredo, en el que citaba un par de relevantes logros y mencionando un par de referencias que averiguamos este CEO conocía… al parecer, le gustó a este señor, decisor clave, pues de inmediato se produjo una segunda cita para el día siguiente.  Conseguimos lo que nos propusimos…  Era la gran oportunidad de resarcir la primera impresión.

Alfredo se entrenó nuevamente conmigo para reforzar sus respuestas, practicamos ejemplos de logros concretos y relevantes para la posición y adecuados a las competencias requeridas que previamente definimos; le pasé algunas técnicas de relajación y ¡fue a ver por segunda vez a su entrevistador!

Hoy, ¡Alfredo es el Director Comercial de la empresa, desde hace poco más de 3 meses!

Me fue a visitar hace un par de días…  Y me contó que el CEO, que ahora es su jefe, le mencionó en un almuerzo que tuvieron la semana pasada, que “si no hubiera tenido esa persistencia del buen vendedor, quizás ahora no estarían juntos”, confirmándole adicionalmente que “salvó su ingreso a la flamante Dirección Comercial de la Compañía, gracias a la actitud que tuvo con él, al buscar una segunda oportunidad, ya que fue muy oportuna, pero, sobre todo, proactiva”.

Ernesto Rubio
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