Herramientas para el aprendizaje y mejora del desempeño de las FFVV

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Por Ignacio Hernando (España), Gerente General, Overlap Perú, www.overlap.net

¿Qué podemos hacer desde Recursos Humanos y aprendizaje para ayudar a la fuerza de ventas de nuestras empresas? Una de las herramientas para la mejora del desempeño de la Fuerza de Ventas son los Modelos de Gestión Comercial.

Según la consultora Overlap, las áreas de Recursos Humanos y aprendizaje, deberían conocer bien la realidad del equipo de ventas y convertirse en sus socios estratégicos.

Asimismo, es necesario que apoyen a la fuerza de ventas, no solo con formación sino definiendo el marco de actuación comercial de los vendedores y Gerentes de ventas a través de éstos Modelos de Gestión Comercial.

Es por ello, que se debe tener en cuenta para la medición del desempeño, factores como: los perfiles, la capacitación, objetivos e indicadores, procesos, modelo de dirección, herramientas, organización y roles e incentivos. Desde el área de Recursos Humanos deberíamos preguntarnos, ¿tomamos en cuenta estas variables para medir el desempeño de nuestra fuerza de ventas?

¿Qué es un modelo de Gestión comercial?

Un modelo de gestión comercial se define como una referencia a seguir, una representación compilada y relacionada de las actividades a desarrollar cíclicamente en un periodo de tiempo.

¿De dónde surge la necesidad de crear un modelo de gestión comercial?

Puede surgir a partir de la creación de un nuevo equipo, de una nueva estructura comercial, de la necesidad de integrar redes comerciales, de algún cambio en las políticas comerciales o de una decisión para evolucionar el front office hacia  un foco de gestión orientado hacia la actividad comercial. Sin embargo, para que el modelo resulte exitoso, es necesario que sea impulsado por el área Comercial (y soportado por Recursos humanos); y en el caso sea un proyecto de Recursos Humanos, el área Comercial debe participar en la definición del mismo y la Dirección Comercial debe sponsorizarlo.

¿Cuál es el proceso para construir un Modelo de Gestión Comercial?

Para construir un modelo, se debe seguir los siguientes pasos:

  1. Se debe identificar los procesos, diseñar las herramientas, establecer indicadores relacionados a estos procesos y definir estándares para los Gerentes de Ventas y Ejecutivos.
     
  2. Determinar las capacidades (aptitudes, actitudes, conocimientos y habilidades) y definir el alcance (funciones y responsabilidades) de las posiciones de Gerente y Ejecutivo.
     
  3. Definir el proceso de trabajo de los Gerentes de Ventas como impulsores del modelo, así como facilitar las herramientas para el entrenamiento, formación y  desarrollo de ejecutivos.
     
  4. Comunicar el Modelo de Gestión Comercial a toda la red así como diseñar y realizar las acciones de formación para los Gerentes de Ventas y Ejecutivos.
     
  5. Diseñar un calendario de actividades para la implementación del Modelo Comercial, definir a los responsables de las tutorías y seguimiento y acompañar en el terreno.
     
  6. Realizar un seguimiento para la medición de indicadores así como definir los planes de comunicación y de mejora en función a la evolución de los indicadores.

Este es el camino por el que apuesta la consultora Overlap, teniendo como principal objetivo el de impulsar la captación y vinculación de clientes a través de la implementación de  una sistemática comercial, alineada con los ejes estratégicos definidos en la organización.

Y sin duda, Recursos Humanos es un jugador clave en este juego.

 

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