Género y Negociación – ¿Quién negocia mejor?

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Por Eduardo Moane – Director ejecutivo en Cambridge International Consulting

El tema del género y la negociación es apasionante. ¿Quién negocia mejor?, ¿los hombres o las mujeres? Y claro, la respuesta que nos da la experiencia es: depende. Pero ¿depende de qué?

Vamos por partes. En todos los talleres de negociación les preguntamos a los hombres si cuándo negocian con una mujer, negocian distinto; y la respuesta es un “por supuesto que sí”. Ahora, la segunda pregunta es reveladora. Ese distinto, ¿es a favor o en contra de la mujer? Y ya se imaginan la respuesta. A favor de la mujer.

Entonces acá hay un primer punto a tomar en cuenta. Hace muchos años que esto se viene utilizando en las fuerzas de ventas de diversas industrias.

Sí, es cierto que las mujeres tienen más conexiones en el área verbal del cerebro, con lo cual tienen una ventaja en lo que a comunicación se refiere. Y también tienen una capacidad innata para leer el “no verbal” en una mesa de negociación, además de una visión 180 grados, con lo cual basta que entren a una oficina para que “escaneen” todo lo que hay en el librero o escritorio de la contraparte. ¿Esto les da una ventaja? Tendremos que decir que sí, porque procesan más información del contexto que el promedio de los hombres, y eso es útil en una negociación.

En Harvard se viene estudiando este tema desde hace muchos años, y se utiliza un ejercicio de juego de roles en el que dos partes tienen que negociar un tema determinado. Ese ejercicio se ha hecho poniendo a negociar a hombres con hombres, hombres con mujeres, y mujeres con mujeres. Los resultados son reveladores. En nuestros talleres en la región obtenemos resultados similares.

Una de las conclusiones de estas investigaciones, es que la mujer negocia mejor que el hombre en negociaciones integrativas, donde se debe generar valor y pensar en el largo plazo. El hombre tiende a ser más distributivo o posicional (como buen cazador).

Profundizando un poco más, tendríamos que entrar a analizar si las habilidades que tienen las mujeres hacen que tengan una ventaja en la mesa de negociación. Louann Brizendine, quizás la mayor autoridad mundial en la investigación del cerebro femenino y masculino nos da algunas claves que vale la pena mencionar.

Sin embargo, cuando la mujer está en un contexto en el que la contraparte se pone distributiva, como es el caso de un hombre que negocia posicionalmente, la mujer tiene la capacidad para adaptarse a este esquema distributivo, y lo hace muy bien.

Otro aspecto que merece ser mencionado, es que la mujer habla de temas personales al inicio de la negociación mucho más que el hombre, con lo cual tiende puentes de empatía rápidamente. El hombre tiende a hablar de temas personales sólo cuando siente que la negociación está fracasando.

Si alguien se está preguntando qué sucede cuando dos mujeres negocian una con la otra, la respuesta es nuevamente, depende. Si las dos mujeres hacen “click”, el tema irá bien, pero si esto no sucede, y por lo contrario se inicia una confrontación, entonces hay que pensar en el cambio de negociadores.

Tampoco deja de ser cierto lo que mencionan Linda Babcock y Sara Laschever en sus libros “Women don’t Ask” y “Ask for It” en los que ilustran un problema que tienen muchas mujeres en la negociación cuando se trata de ellas mismas, que se evidencia en esperar a que la empresa (o su pareja) reconozca su esfuerzo antes de pedir lo que consideran que merecen.


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Eduardo Moane
Director Ejecutivo en Cambridge International Consulting
Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. Ha seguido estudios de especialización en mecanismos alternativos para la solución de conflictos en el Programa de Negociación de la Un

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