La negociación: el manejo de las emociones

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Por Herbert Prelle Mayuri – Docente del Programa Especializado en Gestión del Talento Humano de la Universidad de Piura

En cualquier proceso de negociación, las emociones y los sentimientos juegan un papel sustancial para lograr un acuerdo. En el entorno organizacional, cualquier negociación se encuentra plagada de muchos elementos que la impactan.

En negociaciones individuales, las emociones suelen ser más conocidas y visibles por el otro, y es posible que se sepa cómo sacar provecho de ellas o que su inadecuado manejo impacte en relaciones futuras.

En las negociaciones de índole sindical, el comprender y conocer a tu contraparte resulta esencial. Manejando el entorno, los antecedentes y la realidad empresarial tendremos gran parte de la claridad argumentativa que se necesita. Sin embargo, si a ello no le agregamos el manejo de nuestras emociones y el respeto y conocimiento del otro, podremos llevar la negociación a un estancamiento.   

Manejar adecuadamente nuestras emociones, provoca la solución rápida y exitosa de la negociación, mientras que el no entenderlas puede llevarnos a debates improductivos, en los que uno no termina de explicarse por qué se pierde el control, se acentúa el conflicto o las personas se alteran.

Por ello, ante la inminente influencia de las emociones, debemos de conocer nuestro carácter, manejar un comportamiento adecuado, abordar el tema sin ofender y dominar nuestra reacción. La empatía y el buen trato favorecen el desarrollo de una actitud de colaboración. La negación y el rechazo continuo suelen considerarse actitudes impositivas.

Una de las primeras reglas de toda negociación, debe ser la de tratar a la contraparte con respeto y dignidad. La forma de ganarse el respeto de los demás se inicia por respetarles y conocerlos, Debe entenderse que la negociación no es simplemente un debate de ideas o un escenario en el que la mejor argumentación termina convenciendo.

Toda negociación es un proceso de diálogo que procura obtener un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Es necesario entender los intereses y necesidades que existen detrás de cada una de las posiciones, y para ello, debemos de posicionarnos y conocer el rol que se encuentra desempeñando mi contraparte. Si a ello, le agrego un entendimiento de la emocionalidad, el éxito de la negociación estará asegurado.

Recomendamos practicar la escucha activa, construir confianza, promover el respeto, observar detenida y continuamente a la contraparte, preguntar más de lo habitual, explorar los sentimientos y entenderlos. A partir de entender la forma de pensar del otro es que empezamos a visualizar soluciones alternativas.


Sobre el autor:

Herbert Prelle Mayuri
Docente del Programa Especializado en Gestión del Talento Humano de la Universidad de Piura. Abogado por la Pontificia Universidad Católica del Perú con un Diplomado en Dirección de Recursos Humanos y un MBA en la Universidad de Piura. Ha laborado por más de 10 años en prestigiosos estudios jurídicos ofreciendo asesoría en temas laborales, procesales y migratorios, y luego en empresas diseñando políticas laborales, estrategias de negociación sindical e implementación y mejora de procesos de recursos humanos.

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