¡No dejes que las emociones negativas tomen el control! Inteligencia Emocional y Negociación

08 Septiembre, 2017
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Por Galia MacKee (Perú), Consultora Senior at Cambridge International Consulting.

En nuestros Talleres de Negociación pedimos a los participantes que recuerden algo que hicieron o dijeron en los últimos seis meses, que preferirían no haber dicho o hecho.

A continuación, les preguntamos si cuando hicieron o dijeron aquello de lo que se arrepienten, estaban fuera de balance, la respuesta mayoritaria es “sí”. Cuando las emociones negativas toman el control, tendemos a tomar las peores decisiones.

¿Cuál es el antídoto para evitar convertirnos en rehenes de nuestras emociones? Reconocerlas y aprender a influir en ellas, desarrollar la habilidad de escogerlas o cambiarlas, pues de lo contrario estaremos en riesgo en cada negociación o conversación difícil.

El primer paso para aprender a manejar nuestras emociones es aceptar la responsabilidad por su existencia. Somos los dueños de nuestras emociones. Nosotros las creamos y por lo tanto somos los únicos responsables por las mismas.

Como la emoción que sentimos es precedida por un evento externo, asumimos que es ese evento, que no podemos controlar, el causante de la misma. Mientras pensemos de esa manera estaremos condenados a ser víctimas de nuestras emociones.

Como propietarios de nuestras emociones dejamos de tener un rol pasivo, nos toca a nosotros decidir qué hacer con ellas: ¿dejamos que tomen el control o las manejamos? ¡Las manejamos! Fácil decirlo, no tan fácil hacerlo. ¿Cómo hacemos para manejarlas? Un tip que compartimos en nuestros talleres de Manejo de Conversaciones Difíciles es cambiar tres preguntas que por lo general nos hacemos luego de observar el evento y antes de sentir la emoción:

¿Quién tiene la razón?

¿De quién es la culpa?

¿Cuáles son sus intenciones?

Cuando respondemos esas preguntas (cuyas respuestas son predecibles: yo, el otro, las peores), nos contamos una historia que asumimos como correcta y verdadera. Esa historia es la que desata la emoción y la que usamos para justificar nuestra conducta (perseguimos la auto justificación más que los resultados, como mi hijo cuando se sacaba malas notas en Geografía: “¡ese profesor me odia!”). Esa historia es la que nos permite sentirnos bien con nosotros mismos cuando reaccionamos mal: “el otro se portó peor”, “era mi única opción”, “no es mi culpa”, “no hay nada más que pueda hacer”.

Si cambiamos las preguntas por otras que nos permitan distinguir nuestra historia de los hechos; que nos ayuden a entender que los motivos o intenciones que atribuimos al otro no son una verdad absoluta sino una teoría por verificar; que despierten nuestra curiosidad por la historia del otro y la apertura a completar la información que tenemos, crearemos emociones que impulsen acciones positivas como el diálogo.

Aprender a manejar nuestras emociones es indispensable si queremos mejorar nuestras relaciones interpersonales, procesos de toma de decisiones o potenciar nuestras habilidades de negociación y liderazgo.

¿Qué preguntas crees que te ayudarían a cambiar tus emociones para manejar mejor una situación difícil?


galia
Galia MacKee
Consultora Senior en Cambridge International Consulting. Abogada egresada de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con estudios de especialización en Negociación, Persuasión y Manejo de Conversaciones Difíciles, con profesores del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.

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