En negociación, el problema muchas veces somos nosotros

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Por Eduardo Moane – Director ejecutivo en Cambridge International Consulting

William Ury es uno de los grandes en el tema de negociación, coautor con Roger Fisher del libro “Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, que en 1981 rompió los paradigmas de la negociación a nivel mundial, y donde se expuso por primera vez la metodología del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. Bill es cofundador de una iniciativa impresionante para generar paz en el medio oriente: El Camino de Abraham.

Este proyecto tiene por finalidad revalorizar el camino que siguió el profeta por diversas zonas (hoy países) del Medio Oriente, en la esperanza de que al igual que el Camino de Santiago, genere turismo, revalore la hospitalidad de la zona, y sea un lugar de conexión entre personas de diversas culturas. El mismo Bill explica este fascinante proyecto en su página web: https://www.williamury.com/story/

Pero la idea de esta nota era hablar de algo más. Bill ha escrito un libro con el que creo se cierra un círculo muy importante en el tema de negociación, y tiene que ver con nosotros mismos: “Obtenga el sí consigo mismo”. Es increíble la cantidad de negociaciones que se pierden por temas de egos, por no tener claro lo que uno realmente quiere, por pretender algo que no surge de un sano interés, sino de deseos de venganza o de una insana necesidad de ganarle al otro, de inseguridades o, en general, de emociones disfuncionales. Este libro, como señala el mismo Bill, trata de la negociación más importante que todos podemos tener: la negociación con nosotros mismos. Y la pregunta clave que sería: ¿Cómo pretendemos convencer o persuadir a alguien si no tenemos claro lo que realmente queremos nosotros mismos? Algo en lo que siempre nos hemos enfocado en los talleres de negociación: Si no cambias el juego interno, no podrás influir en el juego externo.

Después de tantos años enseñando negociación y participando en negociaciones de todo tipo, no puedo coincidir más con Bill. El mayor obstáculo que tenemos para llegar a resultados que generen valor y que sean sostenibles en el tiempo, no son nuestras contrapartes, llámense sindicatos, comunidades, socios, esposo(a), o hijos… el problema muchas veces somos nosotros mismos.


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Eduardo Moane
Director Ejecutivo en Cambridge International Consulting. Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. 

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