Negociando con el Jeque

07 Enero, 2018
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Por Fernando Uyema – Abogado por la Universidad de Lima, Master of Business Administration por CENTRUM

No se esperaba el Barça -sí, el equipo español donde juega Messi-, que las negociaciones se le complicaran tanto y salieran al revés. Todo ocurrió en el 2017, cuando, al querer reforzar su medio campo, intentó fichar a Marco Verrati, jugador italiano del club francés Paris Saint-Germain (más conocido como el PSG).

Antes de continuar con la historia, veamos cómo se ficha a un futbolista que juega en otro equipo. El club que quiere contratarlo debe lograr dos acuerdos: (a) con el jugador, definiendo su salario y (b) con el otro equipo, para que deje partir al jugador a cambio de un pago por transferencia. Además, los fichajes sólo se pueden realizar dos veces al año, antes del inicio del campeonato y a la mitad. Para ello, se abre un espacio de tiempo de entre 3 y 4 semanas en cada oportunidad.

Volviendo a nuestro caso. El Barça llegó a un acuerdo salarial con Verrati y sólo le faltaba acordar el traspase del jugador con su club, el PSG. En este punto, el Barça hizo lo que de manera usual hacen los equipos de fútbol para que el pase de un jugador no salga muy caro. En lugar de primero ir a negociar directamente con el dueño y presidente del PSG -sí, con el jeque árabe Nasser Al-Khelaifi-, dejó que el jugador manifestara a su club que quería irse; es decir, que se “declarase en rebeldía”. Con ello, se esperaba que el PSG (club vendedor) ceda, acepte vender y reduzca sus pretensiones económicas.

Mala jugada. El presidente del PSG declaró que Verrati no estaba en venta. El jugador reaccionó, pero al final terminó por aceptar que no podía irse. En la Liga 1 francesa, que es a la que pertenece el PSG, los contratos carecen de las llamadas “cláusulas de indemnización” que son las que le dan la potestad al jugador de finalizar su contrato antes del vencimiento a cambio del pago de una indemnización. Por lo tanto, si no hay acuerdo entre clubes, no es posible que un jugador de la Liga 1 francesa se traslade a otro equipo.

Meses más tarde, el PSG, apelando al mismo trato que recibió del Barça (es decir, sin tratar directamente con sus directivos), acordó con Neymar Jr. -que jugaba en el Barça– su pase al PSG. No obstante, el escenario de este fichaje era completamente distinto. En la Liga española, a la que pertenece el Barça, los contratos de los jugadores sí tienen cláusulas de indemnización. Así, Neymar Jr. hizo uso de la cláusula de indemnización de su contrato con el Barça y el PSG pagó los 222 millones de euros que exigía dicha cláusula. El PSG logró el traspaso del jugador a su club, ante el enfado de los directivos del Barça que no pudieron impedirlo.

Años antes, Florentino Pérez, presidente del Real Madrid, tuvo la intención de contratar a Carlo Ancelotti, quien se desempeñaba como entrenador del PSG. Pese a que ello era un secreto a voces, Florentino Pérez siempre señaló que Ancelotti era entrenador del PSG y que ellos guardaban respeto por ese club y su presidente. Al final, el PSG aceptó liberar a Ancelotti para que entrene al Real Madrid y redujo su indemnización (en el caso de entrenadores si existe cláusula indemnizatoria en la liga francesa) y hoy en día ambos clubes tienen buenas relaciones.

¿Cuál es la lección? Tener empatía con quien se negocia
Los directivos del Barça creyeron que el jeque era igual a ellos y a la mayoría de dirigentes de fútbol. Pensaron: si el jugador decide retirarse de su club, sólo resta negociar su salida, pues no se le puede retener y, “al final, el jugador juega donde quiere”. Los dirigentes suelen pensar que un jugador enfadado jugará a desgano, no aportará deportivamente y se devaluará económicamente; por tanto, si el club lo retiene, terminará perdiendo más. Pero, el jeque no era igual a los demás.

El posterior traspaso de Neymar y los famosos 222 millones de euros mostraron que para el jeque lo económico no era un problema; es decir, no teme retener a un jugador a costa de que se devalúe. El jeque busca armar un equipo de fútbol altamente competitivo. Pero, para él, el ser reconocido como un “importante dirigente” y ser “respetado”, y que su club -el PSG- también lo sea, son temas prioritarios y el primer paso para iniciar una negociación. ¿Será fácil? No, pero posible. El otro camino, el de soslayarlo, lleva directamente al fracaso.

Cuando negociemos, debemos tener presente que lo que funcionó con unas personas no necesariamente podrá ser replicado, dependerá de a quién tengamos al frente. Para ello, la “empatía”, es decir, esa capacidad para entender lo que piensan y sienten los otros, es un factor determinante para lograr un acuerdo.


Sobre el autor

Fernando Uyema Nakaganeku
Abogado por la Universidad de Lima, Master of Business Administration por CENTRUM, Escuela de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Especialista en Negociación por la Universidad de los Andes de Colombia.Entre los cargos desempeñados se señalan el haber sido Gerente de Relaciones Laborales del Grupo Telefónica en el Perú, Gerente de Relaciones Comunitarias en CELEPSA S.A., una de las centrales hidroeléctricas más modernas del país y actualmente  es Gerente de Estrategia de ACERCAR, empresa especializada en gestión social y laboral.

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