Así convencieron a Gareca

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Por Fernando Uyema Nakaganeku – Director de Estrategia de ACERCAR, asesores en gestión social y laboral

¿Cómo la Federación Peruana de Futbol (FPF) logró contratar a Ricardo Gareca como técnico de la selección en el 2015? El éxito de esta negociación fue, probablemente, el mayor acierto del fútbol peruano en los últimos 36 años. Tres claves nos ayudan a entender este proceso.

Primera clave. Separar la negociación técnica de la económica y poner a Juan Carlos Oblitas al frente de la negociación técnica.

La historia tras la negociación a la cual se enfrentaba la FPF era desalentadora. Perú había ocupado un pésimo lugar a nivel de Sudamérica en las últimas eliminatorias. Además, los magros resultados de nuestra selección nacional durante los últimos 36 años habían mantenido en vilo a los peruanos, quienes, cada cuatro años, calculábamos y recalculábamos las posibilidades matemáticas de clasificar, sin que se hubiese podido llegar al tan añorado mundial.  ¿Cómo seleccionar al nuevo técnico y negociar con él? ¿Cuánto ofrecerle? ¿Qué características debería tener la persona que se encargaría de negociar?

En este punto, un primer acierto de la FPF fue separar la negociación técnica de la económica. Para la negociación técnica se requería de alguien que entendiese plenamente la posición que se quería ocupar. Es aquí que aparece la figura de Juan Carlos Oblitas, Director Deportivo de la FPF, quien fue el encargado de negociar con Ricardo Gareca los aspectos técnicos de su incorporación como entrenador de la selección.

¿Por qué designar a Oblitas como líder de la negociación técnica fue un acierto? Porque él, mejor que nadie, sabe las preocupaciones, tensiones y temores que genera ese cargo al haberlo ocupado cuando fue entrenador en las eliminatorias para el mundial de 1998. No era necesario que Gareca le explique a Oblitas sus temores, ni que le detalle sus habilidades y expectativas. Él los conocía y, en base a ello, elaboró el discurso y los argumentos que más tarde terminaron por convencer al técnico argentino. Es decir, la propia experiencia de Oblitas le dio “total” empatía con la persona que debía convencer y esa sintonía le permitió elaborar, ahora desde el otro lado de la mesa, una propuesta que atendió y satisfizo los requerimientos del técnico argentino.

A ello se sumó el hecho que la FPF tuvo el tino de liberar a Oblitas de la negociación económica y puso este tema en manos de especialistas que diseñaron la propuesta salarial y negociaron los términos financieros de la contratación. Decisión acertada porque, primero, permitió a Oblitas concentrarse en sus puntos fuertes vinculados al conocimiento de los temas técnicos. Segundo, evitó que este asunto tan delicado se complicase y trajese abajo toda una negociación.

Segunda clave. Una propuesta seria y realista.

Nos había ido mal. Éramos un equipo que hacía 36 años no clasificaba al mundial. Además, la selección nacional contaba con pocos jugadores con experiencia internacional y ninguno que jugara en equipos top a nivel mundial. Todo el Perú quería que, por fin, la FPF tomase decisiones adecuadas. En este contexto, ¿resultaba objetivo que en el marco de las negociaciones se exija al candidato a entrenador que, en menos de tres años, nos clasifique al mundial?. Puede sonar ambicioso, pero si se analiza con cuidado es poco serio y bastante iluso.

En un escenario como el descrito podemos entrar a una especie de “tragi-comedia”. El entrenador acepta la exigencia a cambio de unos elevados honorarios –que es en verdad lo que le interesa- o para engrosar su hoja de vida y agregar a su legajo la experiencia de haber entrenado a una selección nacional. La FPF, olvidándose de nuestra situación  proclama a todos los vientos que con este entrenador si vamos a clasificar al mundial y luego viene lo de siempre, el equipo no se muestra competitivo y se pierden la mayoría de partidos. Nadie asume responsabilidades ni se cuenta con proyectos serios a largo plazo y eso explica cómo hemos llegado a estar 36 años ausentes de los mundiales. Consciente de esta realidad, Oblitas no le propuso a Gareca contratarlo para que nos clasifique a Rusia 2018. No quiso entrar a ser parte de una “tragi-comedia”.

 “Oblitas puso énfasis en hacerle saber a Gareca dos tareas fundamentales: la primera, recomponer la autoestima para combatir la mentalidad perdedora…; la segunda, consistía en generar un universo mayor de jugadores para el futuro”(1)

Oblitas fue realista al explicar a Gareca lo que pretendía para el mundial Rusia 2018. “Sabemos que en las condiciones actuales es difícil luchar por la clasificación al mundial de Rusia, pero si hacemos una campaña regular o buena ya habremos logrado avanzar en mejorar el fútbol peruano… lo más realista es que trabajemos para el siguiente mundial ampliando el universo de jugadores en paralelo con el trabajo de menores” (2). Además, le dio detalles del plan a largo plazo diseñado por la FPF y un Comité Consultivo. En él se contemplaba reestructurar el futbol de menores, que debía ir de la mano con la selección de mayores.

En el fondo, Oblitas, como todos los peruanos, quería lograr la clasificación a Rusia. Pero sabía que lo que debía trasmitirle a Gareca era “seriedad” y “realismo”. Es decir, que la FPF estaba dirigida por gente profesional, que pisaba tierra, que era capaz de darse cuenta de su realidad, y que, al mismo tiempo, contaba con un plan a largo plazo para revertir una situación adversa.

Además, la clasificación como objetivo de la selección nacional no dependería de una exigencia formal, sino del compromiso personal adquirido por Gareca. Este compromiso no fue sino reflejo de su personalidad y forma de entender el futbol. Gareca es un personaje ganador. Ha jugado en los mejores equipos de su país (Boca Juniors y River Plate) y en la selección nacional Argentina.  Ya como entrenador, ha conseguido cuatro títulos nacionales con Vélez y uno con Universitario. No era necesario que se le exija “ganar” o “clasificar”, lo tiene en su ADN. Por eso, Gareca le respondió a Oblitas “Estoy de acuerdo con esas metas, pero si llego a un acuerdo, yo voy a buscar la clasificación. He trabajado en el Perú y creo en el jugador peruano”. (3) 

Tercer punto clave. Compromiso de “verdad” con su trabajo.

Una cosa es la planificación y otra la realidad. ¿Qué podría pasar si los resultados eran negativos? Y, sobre todo, ¿Qué hacer si la prensa se impacienta y pide la cabeza del técnico?. Gareca tenía sus dudas de “saber cuán sostenible era el proceso” (4).  El presidente de la FPF había señalado que el contrato sería respetado hasta el final. Sin embargo, es probable que lo que le dijo Oblitas marcase el absoluto compromiso al técnico “Trabajamos juntos y si en algún momento te sacan del cargo, yo me voy contigo” (5).

No basta decir que se cumplirá el contrato. Todos sabemos que en el mundo del fútbol no hay problemas cuando todo está bien. Pero cuando las cosas se ponen difíciles, cuando las papas queman, la mayoría mira a otra lado y deja al entrenador solo.

Cuando Oblitas dice a Gareca “me voy contigo” le está transmitiendo que va a pelear hasta el final por él, que hay un absoluto compromiso. Con ello, Gareca recibió el mensaje de que no lo iban a dejar solo en este proceso. Para que se entienda mejor, si usted labora en una empresa y su jefe le dice “si te sacan a ti, me voy contigo”, ¿puede esperar usted mayor prueba de lealtad y compromiso?¿qué efectos tendría en la forma en la que realiza su trabajo y en su desempeño?

¿Cuál es la lección?

Ser entrenador de una selección nacional es el corolario al que llegan los mejores entrenadores del mundo. El dinero es relevante, pero no es necesariamente el principal factor que anima a los entrenadores a asumir tal responsabilidad. Los buenos entrenadores dirigen a las selecciones por la gloria, para trascender. Entonces, cada negociación es diferente porque cada país ofrece a cada entrenador situaciones distintas. Unos ofrecen la gloria. Otros mucho sufrimiento y críticas.

En el plano empresarial, la negociación para atraer a un colaborador de alto potencial deberá tener presente tanto el deseo de trascender de la persona, como el contexto y el proyecto que la empresa ofrece. Para ello, será esencial ponernos en su lugar para saber sus expectativas, preocupaciones y temores, y, a partir de ello, construir una propuesta que pueda convencerlo. Aquí no hay atajos, un trabajo o proyecto serio elaborado por gente profesional y responsable debe ser la base para una buena propuesta.

  • Jara, U (2018) El camino a Rusia. Lima: Editorial Planeta Perú SAC. p.30.
  • Jara, U. (2018). ídem, p. 30.
  • Jara, U. (2018). ídem, p. 30.
  • Jara, U. (2018). ídem, p. 31.
  • Jara, U. (2018). ídem, p. 32.

Sobre el autor

 Fernando Uyema Nakaganeku
Director de Estrategia de ACERCAR, asesores en gestión social y laboral. Abogado por la Universidad de Lima, Master of Business Administration por CENTRUM, Escuela de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Especialista en Negociación por la Universidad de los Andes de Colombia. Entre los cargos desempeñados se señalan el haber sido Gerente de Relaciones Laborales del Grupo Telefónica en el Perú y  Gerente de Relaciones Comunitarias en CELEPSA S.A., una de las centrales hidroeléctricas más modernas del país y actualmente  es Gerente de Estrategia de ACERCAR, empresa especializada en gestión social y laboral.

 

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